У світі електронної комерції кожен відсоток зростання рентабельності інвестицій у рекламу (ROAS) має величезне значення. Цей кейс-стаді демонструє, як цілеспрямована стратегія та системна оптимізація дозволили E-commerce проєкту значно покращити показники, збільшивши ROAS на 35% за чотири місяці. Ми не просто "запускали рекламу" – ми будували вимірювану систему.
Вихідні дані та проблема клієнта
Клієнт – середній онлайн-магазин електроніки з досвідом у Google Ads. Основна проблема полягала у нестабільному ROAS, що коливався близько 250%, і низькій маржинальності, яка не дозволяла масштабувати рекламні кампанії. Бюджет витрачався, але приріст прибутку був мінімальним, і часто кампанії виходили в нуль або з незначним мінусом за чистим прибутком.
Було відсутнє глибоке розуміння того, які товари приносять найбільший дохід, а які просто "їдять" бюджет.
Показники на старті:
- ROAS: ~250%
- Середній чек: $150
- Кількість конверсій: ~200 на місяць
- Рекламний бюджет: $5000/місяць
Наша стратегія: Від аналізу до глибокої оптимізації
Ми почали з повного аудиту поточних рекламних кампаній та Google Analytics. Виявили низку проблем, серед яких:
- Нерелевантні ключові слова у пошукових кампаніях.
- Неоптимізований фід даних для Google Shopping.
- Відсутність використання Performance Max з правильними сигналами.
- Слабке налаштування ремаркетингу.
- Відсутність сегментації товарів за маржинальністю.
Наша стратегія базувалася на таких ключових напрямках:
- Оптимізація товарного фіда: Пропрацювали якість та повноту даних для Google Shopping, додавши важливі атрибути, що впливають на релевантність.
- Реструктуризація Google Shopping кампаній: Сегментація товарів за маржинальністю та ціною, щоб управляти ставками більш точно. Виділення ТОП-товарів в окремі кампанії.
- Впровадження Performance Max: Запуск кампаній Performance Max з чітко визначеними цілями конверсій та сигналами аудиторій, що базувалися на даних Google Analytics (покупці, відвідувачі кошика).
- Глибока робота з пошуковими кампаніями: Масштабне додавання мінус-слів, оптимізація оголошень, використання динамічних пошукових оголошень (DSA) для розширення охоплення.
- Посилення ремаркетингу: Налаштування динамічного ремаркетингу для користувачів, які переглядали товари або додавали їх у кошик, але не здійснили покупку.
Рис. 1. Етапи нашої стратегії для досягнення бажаного ROAS.
Ключові етапи та інструменти
Процес оптимізації був ітеративним. Кожен тиждень ми аналізували дані, коригували стратегії та тестували нові гіпотези.
- Тиждень 1-2: Аудит, оптимізація фіда, запуск нових Shopping кампаній.
- Тиждень 3-4: Запуск перших Performance Max кампаній, аналіз пошукових запитів та додавання мінус-слів у існуючі пошукові кампанії.
- Місяць 2: Масштабування успішних PMax кампаній, А/Б тестування заголовків та описів у текстових оголошеннях, поглиблена робота з ремаркетингом.
- Місяць 3-4: Оптимізація за географією та часом доби, коригування бюджетів на основі даних про прибутковість за товарами. Впровадження звітів в Looker Studio для прозорості.
«Вимірювання – це перший крок до контролю та покращення. Якщо ви не можете виміряти щось, ви не можете це контролювати. Якщо ви не можете це контролювати, ви не можете це покращити.»
Досягнуті результати
За 4 місяці нам вдалося досягти таких показників:
- Збільшення ROAS: з 250% до 338% (+35.2%).
- Зростання доходу: на 42% при тому ж рекламному бюджеті.
- Зменшення CPA (Cost Per Acquisition): на 28%, що зробило кожну покупку значно дешевшою.
- Покращення якості лідів: за рахунок точнішого таргетингу та мінус-слів.
Клієнт отримав не просто зростання показників, а й чітку, вимірювану систему, яка дозволяє йому впевнено інвестувати в подальше масштабування та розуміти, звідки приходить кожен долар прибутку.
Рис. 2. Динаміка зростання ROAS за період співпраці.
Висновок
Цей кейс-стаді є яскравим прикладом того, як комплексний підхід до перформанс-маркетингу, що базується на глибокому аналізі даних та постійній оптимізації, може трансформувати бізнес. Якщо ваш E-commerce проєкт стикається з викликами у рентабельності реклами, системна робота над кампаніями та фідами даних, у поєднанні з грамотним використанням сучасних інструментів Google Ads, здатна принести вражаючі результати.