Для B2B-бізнесу ліди – це кисень. Але що робити, коли бюджет обмежений, а кількість заявок стоїть на місці? Цей кейс-стаді демонструє, як цілеспрямована оптимізація та точковий підхід до рекламних кампаній дозволили B2B-сервісу подвоїти кількість якісних лідів за два місяці, не виходячи за рамки існуючого рекламного бюджету.
Вихідні дані та проблема клієнта
Клієнт – SaaS-сервіс для управління проєктами, що працює на ринку України. Основна проблема – недостатня кількість кваліфікованих лідів, які приходили з Google Ads та Meta Ads. Існуючі кампанії були налаштовані стандартно, без глибокої сегментації аудиторії та оптимізації під B2B-специфіку. Вартість ліда (CPL) була високою, що не дозволяло масштабуватись.
Показники на старті:
- Середній CPL: $50
- Кількість лідів: ~40 на місяць
- Рекламний бюджет: $2000/місяць
- Конверсія лендингу: ~2.5%
Наша стратегія: Фокус на якості та конверсії
Ми провели комплексний аудит рекламних кампаній, сайту та процесу обробки лідів. Ключові виявлені проблеми:
- Широкий таргетинг у Google Ads, що приводив нецільовий трафік.
- Загальні оголошення, які не відповідали болям та потребам B2B аудиторії.
- Низька конверсія лендингу через відсутність чіткого УТП та соціальних доказів.
- Відсутність ретаргетингу на тих, хто вже виявив інтерес.
Наша стратегія базувалася на таких напрямках:
- Глибока сегментація аудиторії: Виділення більш вузьких та релевантних B2B сегментів у Google Ads та Meta Ads (за посадами, інтересами, розміром компанії).
- Оптимізація семантики та оголошень: Додавання специфічних B2B-ключових слів, розширення мінус-слів. Створення оголошень, які "чіпляють" больові точки керівників та маркетологів.
- Покращення посадкової сторінки: Робота над текстами, додавання кейсів, відгуків, чіткого call-to-action, форм з мінімальною кількістю полів.
- Запуск ретаргетингу: Налаштування кампаній для "догріву" користувачів, які відвідали сайт, але не залишили заявку.

Етапи реалізації та ключові дії
Робота була розділена на кілька фаз, з постійним моніторингом та швидкою оптимізацією.
- Місяць 1:
- Детальний аудит та виявлення больових точок.
- Реструктуризація Google Ads: створення нових груп оголошень з вузькою семантикою та точними відповідностями.
- Розширення списку мінус-слів (понад 500 нових).
- Створення нових, більш релевантних оголошень для пошуку.
- Аудит та первинна оптимізація посадкової сторінки.
- Місяць 2:
- Запуск нових кампаній у Meta Ads з таргетингом на аудиторії за інтересами та посадами.
- Створення креативів, що акцентують на вирішенні проблем B2B.
- Запуск ретаргетингових кампаній для Google Ads та Meta Ads.
- Проведення А/Б тестів на заголовках оголошень та елементах лендингу (заклик до дії, розташування форм).
- Моніторинг якості лідів через CRM-систему.
«В B2B-маркетингу, мета не в тому, щоб генерувати ліди, а в тому, щоб генерувати якісні ліди.»
Постійний зворотний зв'язок від відділу продажів дозволяв нам оперативно коригувати таргетинг та креативи, що було критично важливо для підвищення якості лідів.
Досягнуті результати
За 2 місяці роботи нам вдалося досягти вражаючих показників:
- Збільшення кількості лідів: з 40 до 85 на місяць (+112.5%).
- Зменшення середнього CPL: з $50 до $23.5 (-53%).
- Зростання конверсії лендингу: з 2.5% до 4.8%.
- Покращення якості лідів: що значно вплинуло на роботу відділу продажів та кількість угод.

Клієнт отримав не тільки більше лідів, але й більш ефективну та передбачувану систему їх залучення, що дозволило йому планувати подальше масштабування бізнесу.
Висновок
Цей кейс-стаді є яскравим підтвердженням того, що навіть з обмеженим бюджетом, сфокусований та інженерний підхід до перформанс-маркетингу може принести значні результати. Для B2B-бізнесів ключ до успіху полягає у глибокому розумінні цільової аудиторії, створенні максимально релевантних оголошень та лендингів, а також у безперервній оптимізації на основі даних про якість лідів. Не бійтеся докорінно змінювати підхід, якщо поточні результати вас не задовольняють – системність завжди перемагає хаос.