Подвоєння кількості лідів для B2B-сервісу за 2 місяці без збільшення бюджету

Изображение для кейса: Увеличение B2B лидов

Для B2B-бізнесу ліди – це кисень. Але що робити, коли бюджет обмежений, а кількість заявок стоїть на місці? Цей кейс-стаді демонструє, як цілеспрямована оптимізація та точковий підхід до рекламних кампаній дозволили B2B-сервісу подвоїти кількість якісних лідів за два місяці, не виходячи за рамки існуючого рекламного бюджету.

Вихідні дані та проблема клієнта

Клієнт – SaaS-сервіс для управління проєктами, що працює на ринку України. Основна проблема – недостатня кількість кваліфікованих лідів, які приходили з Google Ads та Meta Ads. Існуючі кампанії були налаштовані стандартно, без глибокої сегментації аудиторії та оптимізації під B2B-специфіку. Вартість ліда (CPL) була високою, що не дозволяло масштабуватись.

Показники на старті:

  • Середній CPL: $50
  • Кількість лідів: ~40 на місяць
  • Рекламний бюджет: $2000/місяць
  • Конверсія лендингу: ~2.5%

Наша стратегія: Фокус на якості та конверсії

Ми провели комплексний аудит рекламних кампаній, сайту та процесу обробки лідів. Ключові виявлені проблеми:

  • Широкий таргетинг у Google Ads, що приводив нецільовий трафік.
  • Загальні оголошення, які не відповідали болям та потребам B2B аудиторії.
  • Низька конверсія лендингу через відсутність чіткого УТП та соціальних доказів.
  • Відсутність ретаргетингу на тих, хто вже виявив інтерес.

Наша стратегія базувалася на таких напрямках:

  1. Глибока сегментація аудиторії: Виділення більш вузьких та релевантних B2B сегментів у Google Ads та Meta Ads (за посадами, інтересами, розміром компанії).
  2. Оптимізація семантики та оголошень: Додавання специфічних B2B-ключових слів, розширення мінус-слів. Створення оголошень, які "чіпляють" больові точки керівників та маркетологів.
  3. Покращення посадкової сторінки: Робота над текстами, додавання кейсів, відгуків, чіткого call-to-action, форм з мінімальною кількістю полів.
  4. Запуск ретаргетингу: Налаштування кампаній для "догріву" користувачів, які відвідали сайт, але не залишили заявку.
Стратегия увеличения лидов B2B Рис. 1. Наша стратегія подвоєння лідів для B2B-сервісу.

Етапи реалізації та ключові дії

Робота була розділена на кілька фаз, з постійним моніторингом та швидкою оптимізацією.

  • Місяць 1:
    • Детальний аудит та виявлення больових точок.
    • Реструктуризація Google Ads: створення нових груп оголошень з вузькою семантикою та точними відповідностями.
    • Розширення списку мінус-слів (понад 500 нових).
    • Створення нових, більш релевантних оголошень для пошуку.
    • Аудит та первинна оптимізація посадкової сторінки.
  • Місяць 2:
    • Запуск нових кампаній у Meta Ads з таргетингом на аудиторії за інтересами та посадами.
    • Створення креативів, що акцентують на вирішенні проблем B2B.
    • Запуск ретаргетингових кампаній для Google Ads та Meta Ads.
    • Проведення А/Б тестів на заголовках оголошень та елементах лендингу (заклик до дії, розташування форм).
    • Моніторинг якості лідів через CRM-систему.

«В B2B-маркетингу, мета не в тому, щоб генерувати ліди, а в тому, щоб генерувати якісні ліди.»

— Браян Ейзенберг

Постійний зворотний зв'язок від відділу продажів дозволяв нам оперативно коригувати таргетинг та креативи, що було критично важливо для підвищення якості лідів.

Досягнуті результати

За 2 місяці роботи нам вдалося досягти вражаючих показників:

  • Збільшення кількості лідів: з 40 до 85 на місяць (+112.5%).
  • Зменшення середнього CPL: з $50 до $23.5 (-53%).
  • Зростання конверсії лендингу: з 2.5% до 4.8%.
  • Покращення якості лідів: що значно вплинуло на роботу відділу продажів та кількість угод.
График снижения CPL B2B сервиса Рис. 2. Динаміка зниження CPL за 2 місяці.

Клієнт отримав не тільки більше лідів, але й більш ефективну та передбачувану систему їх залучення, що дозволило йому планувати подальше масштабування бізнесу.

Висновок

Цей кейс-стаді є яскравим підтвердженням того, що навіть з обмеженим бюджетом, сфокусований та інженерний підхід до перформанс-маркетингу може принести значні результати. Для B2B-бізнесів ключ до успіху полягає у глибокому розумінні цільової аудиторії, створенні максимально релевантних оголошень та лендингів, а також у безперервній оптимізації на основі даних про якість лідів. Не бійтеся докорінно змінювати підхід, якщо поточні результати вас не задовольняють – системність завжди перемагає хаос.

Повернутися до всіх статей